没有笨员工，只有笨领导

作为管理者，挑选团队的机会很少。当你接手了一个“烂摊子”，就要做好自我管理、团队管理和业务管理。

首先你必须要自我激励，如果你没有树立信心，不相信自己能够力挽狂澜，那么你很难做好这件事。除了自我管理，在业务上，要通过定目标、追过程、拿结果的体系，来拿到结果。

作为管理者，不能只关注业务，也要关心人，因为所有的业务都是通过人来完成的。所以团队必须要有王牌军的文化。

因此在团队管理过程中，如何辅导员工，从而提高一群人的能力，赋能团队，让团队发生巨变就显得格外重要。

好管理无上限

想要辅导员工，一定要知道做好这个岗位的核心胜任力是什么，这个岗位在未来有没有什么能力的变化，需要具备什么样的潜力。

因此，胜任力包括了50%的做好这个岗位的能力和50%的未来潜力。

我们经常看到很多公司花高价做培训，但90%的培训都是无效的，原因就在于他们没有根据岗位的胜任力进行内训。等一通培训完后，发现对他的工作并没有帮助。所以要基于岗位胜任力，对员工做辅导。

辅导分为共性化辅导和个性化辅导，有时候我们带不出来员工，就是因为我们是师傅带徒弟，全都是点对点的辅导。这样的失败概率太高了，比如你带的人不太聪明，可能中途折掉了，或者千辛万苦培养之后，但他离开了，对管理者来说都会非常“痛”。

共性化辅导是最为重要的，因为一群人中总会培养出来几个人才。而且通过共性化辅导解决掉80%的问题，你才能抽出20%的时间因材施教。

如果一个管理者不会做共性化辅导，在管理上人一多你就管不过来了。

例如面对好几百名新人时，进行共性化辅导势在必行。开始可以手把手教他们怎么给客户打电话，如何BD客户，怎么样用CRM库，包括做行业分析、产业布局等，细到每一个技能都对他们进行辅导。

之后你还筛出出种子选手，选五到六个潜在管理者，对他们进行个性化辅导。这个过程中，也要挑选了一些后进的员工，比如快要淘汰的人，通过辅导提高他们的排名，避免团队被拖后腿。

十六字决

业务管理有16字诀：第一个叫“我做你看”，第二个叫“我说你听”，第三个叫“你做我看”，第四个叫“你说我听”。

不要小看这16字辅导方针，这是层层递进的方案，而且顺序不能错。

例如要培养电话销售，刚开始是不会让他直接打电话的，而是要给他一个表格，他要旁听你打电话，看你是如何与客户沟通的。因为这个时候你跟他讲道理没有用，他需要的是你做示范（我做你看），然后把这个道理总结给他（我说你听）。

等示范一两次后，你就应该让新员工准备30个电话，他打电话，然后老员工或者管理者就在旁边听（你做我看）。你来告诉他，他哪里对了，哪做错了。到了最后，再让他总结给你听（你说我听）。

我在2002年做电话销售的时候，我的师傅关明生就在旁边，他先示范给我看，第二天他就搬一把椅子在我旁边听了一周的电话。他每天早上都会选择一个小时听我两到三个电话，然后做记录。

我记得有次听完我的电话之后，他又告诉我：“你跟客户之间的对话，基本上全是你在说，客户在听。”然后他告诉我，一个好的销售，基本上是五五开。客户问一个问题，你回答，然后你来总结，你再问一个问题，客户回答，再由客户总结。

跟客户沟通的时候，最忌讳的是销售一直在讲。很多年后，他还开玩笑说：“你那时候做销售就是最笨的，比如说产品有十个卖点，你恨不得把十个都说完。然后跟客户说你来挑吧。如果说要这么做，我们为什么需要销售呢，放个录音机不行吗？”

我的师傅说：“你应该会问问题，你要找客户的需求，给他足够的卖点，也许只要给他卖点里的一条就够了，最多再给他一条，客户就觉得已经超出了期望。把这个产品十个功能全部给他，这叫做最拙劣的销售。”

今天的很多销售都是这样，从来不关心客户要什么，只说他自己产品所有的卖点。

我其实是想通过这个案例告诉大家，我们教一个人做事情，一定要遵照这样的流程。比如说像我们创业酵母，任何进来的高管，基本上第一个月都是我带他们做业务，我在旁边做，他在旁边看，然后他做笔记，我总结给他听。然后他做我看，他说我听。

每一个人都会经历这样的过程，当年曾鸣教授教我们的总裁学如何做战略，整整手把手教了三年，我们的总裁才学会做战略。

所以很多时候老板抱怨下属太笨，教一百遍都学不会，极有可能是教而不得其法，学也不得其法。

勿动肝火

在团队管理上，也有十六字方针：动之以情、晓之以理、诱之以利、绳之以法。

我们在做事情上判断，要法理情，情是放在最后的，法是放在最前的，道理是非、正确与否是放在第二位的。我们跟员工沟通的时候，恰恰相反，感情应该放在第一位。

辅导员工怎么做人的时候，通过十六字辅导方针，你没有搞不定的人，你没有教不会的人。我们在跟人做沟通的时候，十六字辅导方针也不能打乱顺序。

比如说我和员工做绩效面谈的时候，哪怕这个人做得再差，我对他再不满意，也不要想发火。

首先，要共情，因为你不共情，对方就会闭目塞听，无论你跟他讲什么东西，他都不愿意跟你沟通；其次，晓之以理，你做得是对还是错？我跟你讲道理；再次，诱之以利，我要告诉你做好这个事情你有什么好处；最后，如果你非不听，柴米油盐都不进，那么没有办法，我就要对你绳之以法。

团队管理和业务管理都是有很多方法的，一个成熟的管理者没有管不了的人，也没有辅导不了的团队。用上面我教给大家的两个十六字辅导方针，持续地练，能解决很多管理上的问题。

但在辅导员工时我们更要铭记一点，管理的本质是通过团队拿结果，通过结果培养人。

最终目的还是要在业务上拿到结果，如果你没有结果，团队一定是培养不出来的，一个只打败仗的团队不可能培养出来人。

（摘自正和岛，有删改）